El enfocarse hacia el valor futuro que guiará las decisiones o preferencias de los clientes, es una herramienta poderosa para asegurar que nuestras ideas y soluciones innovadoras, tienen un gran potencial de éxito en las decisiones futuras del cliente.

El enfoque al valor y en la innovación impulsada por resultados (‘outcome-driven innovation’) es una metodología desarrollada por Anthony Ulwick como una evolución del enfoque Jobs-to-be-done (JTBD) de Clayton Christensen. Estar orientado al cliente se ha convertido en uno de los mantras principales del mundo actual, hasta el punto de que las nuevas teorías de gestión tales como “cero customer distance” se basan en este nivel de cercanía con el cliente y su valor.

Sin embargo, esta orientación hacia al cliente no necesariamente es funcional si lo que consideramos como “orientación al cliente” es solo preguntarles a estos mismos que es lo que piensan, desean o necesitan. Seamos honestos y por si aún no queríamos enfrentar la verdad es el momento: los clientes no saben lo que necesitan. De primera mano, muchos clientes ni siquiera pueden identificar la diferencia entre una necesidad y un deseo.

Pero, antes que nada, regresemos un poco a los básicos…

La innovación es el proceso de producir soluciones que cumplan con necesidades no satisfechas. La innovación tradicional está impulsada por las ideas y según Ulwick, este es un juego con mucha probabilidad de falla. A pesar de que este es el método de innovación utilizado “de primas a primeras”, la tasa de éxito del producto aquí es de un aproximado del 5%. La alternativa es la innovación basada en resultados y valor futuro del cliente.

La innovación impulsada por resultados define las necesidades del cliente como trabajos por hacer (Jobs-to-be-Done). Esta considera las necesidades del cliente como resultados que tienen dirección, métrica, objeto y contexto. Fundamentalmente, estas necesidades de los clientes son procesables pero libres de soluciones. Eventualmente, se convertirán en un medio para medir el valor del producto: ¿Qué tan bien su producto ayuda a hacer mejor el trabajo del cliente? Por supuesto, también vale la pena tener en cuenta que es posible tener diferentes buyer-personas cuyas necesidades tratamos de abordar: el comprador no necesariamente es el usuario final del producto. El desafío es comprender los trabajos que cada una de esas personas está tratando de realizar y trabajar para satisfacer sus necesidades.

¿En cuales necesidades enfocarse?

Después de la búsqueda y análisis, ¿Cuáles de las necesidades son las más importantes y cuáles no se han satisfecho?  Si una necesidad es a la vez importante y poco satisfecha representa una oportunidad de innovación y crecimiento. La estrategia en el modelo ODI se trata de mirar el horizonte de oportunidades y encontrar necesidades que son de alta importancia/baja satisfacción, para luego determinar en qué parte de ese horizonte enfocarnos para generar valor.

Lo más importante que hay que sacar de todo esto es que la innovación orientada a los resultados ayuda a traer a la luz aquellas oportunidades que se encontraban ocultas.  Cuando vemos estas necesidades con mayor profundidad y claridad, surgen oportunidades de crecimiento a través de un marketing más inteligente y de la innovación de productos, algo a lo que todos debemos aspirar.

¿Debe su empresa utilizar ODI?

Hoy en día la ODI de Ulwick continúa brindando valor a aquellas organizaciones creadoras de productos en todo el mundo, y esta se puede aplicar igual de bien a ofertas de productos completamente nuevos, así como considerar características nuevas y simples en soluciones existentes. Al mismo tiempo, es importante considerar los conjuntos de datos de retroalimentación más grandes que recomienda Ulwick, ya que obtener cientos de resultados de encuestas puede ser un desafío en muchas organizaciones, al igual que estructurar dichas encuestas de manera que se obtengan los datos más confiables.

Hacia el Coodiseño basado en Value Future Drive (VFD)

Otra manera de integrar la innovación basada en resultados es a través de nuestra plataforma “on demand” llamada Innovation Management System ©IMS Execution.

Dentro del módulo de Gestión de Oportunidad e Ideas del © IMS Execution podrás realizar una evaluación de la voz de los clientes potenciales, a través de un análisis del “Mapa de valor percibido de futuro “Value Future Drive (VFD)”.

Este proceso reenfoca nuevamente nuestras ideas, conceptos y soluciones de manera de ajustarse a los requisitos de valor futuro para los clientes potenciales. Al realizarse directamente con el cliente introduce el diseño basado en cooperación (coodiseño), lo que equilibra las ideas, conceptos y soluciones de la organización con la voz y requerimientos del cliente, a través de realizar un mapa del valor futuro de los clientes el cual mezcla la percepción de valor de cada uno de los conceptos e ideas de nuestras soluciones con la importancia futura que el cliente le otorga, un verdadero “Value Future Drive (VFD)” lo que permite seleccionar y validar la mejor solución innovadora posible para el cliente potencial o segmento target de nuestra innovación, tal como se muestra en la siguiente figura:

Además, con la descripción de framework del proyecto, se incluyen la propuesta de valor de la solución, los insights de los clientes y sus trabajos por hacer, los outcomes esperados, los cálculos y estimaciones financieras, entre otros elementos más que aseguran el éxito en la ejecución de la innovación.

No esperes más pide a nuestros especialistas en sistemas de gestión de la innovación una reunión para analizar las funcionales de nuestro ©IMS Execution, la plataforma de innovación más integral y sistémica del mercado.